Rolul departamentului de vânzări, din ce în ce mai important în cadrul unei companii

11.01.2016

Departamentul de vânzări trebuie să fie principal declanșator de business în cadrul unei companii, în condiţiile în care cele mai importante roluri asumate de un manager de vânzări sunt de “generator de business” și “model pentru echipa proprie”, confom unui raport realizat de Sfera Business în colaborare cu EY România – “Provocările unui manager de vânzări”.

În plus, raportul mai arată că 63% dintre liderii din vânzări din ţara noastră consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. Însă, percepția pozitivă poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, așa cum arată indicatorii macroeconomici.

“37% dintre managerii chestionați în cadrul sondajului consideră încrederea și parteneriatul ca fiind principalii factori de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind un comportament definitoriu în decizia de cumpărare. Modul în care Managerul de vânzări gestionează cele 3 elemente, și anume livrarea rezultatelor pentru compania pe care o reprezintă, satisfacția clienților și nivelul de motivare și angajament al propriei echipe este esențial pentru buna funcționare a business-ului pe termen lung”, spune Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

62% din cei chestionaţi consideră că fac la locul de muncă ceea ce știu mai bine și le face plăcere. Într-un procent similar, managerii de vânzări consideră aproape la fel de importante obiectivele clar definite și înțelegerea rolului lor în companie. Doar în cazul a 13% din răspunsuri s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6 luni pe progresul propriu și doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.

În ceea ce priveşte ariile de responsabilitate, 45% dintre persoane consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, cu 40%, se regăsește preocuparea pentru dezvoltarea echipei.

„Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact” pentru membrii organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open și conferințele au impact, mai degrabă, în zona motivațională”, au explicat autorii studiului.

Astfel, 54% consideră training-ul de abilități ca având impact ridicat și doar 5% în zona minimă de impact. În plus, 87,5% dintre persoanele intervievate consideră trainingul în zona de dezvoltare profesională ca fiind mediu și peste mediu ca impact asupra membrilor echipei.

Studiu mai arată că peste 50% consideră coaching-on-the-job-ul ca având impact maxim. Numărul mare de răspunsuri (10, respectiv 12) din zona “nu mă pot pronunța” arată că unele organizații nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% consideră mentoring-ul ca având impact minim.

În ceea ce priveşte beneficiile salariile, pe lângă salariul fix, aproape jumătate din răspunsuri au menționat bonus-urile lunare și cele anuale (49%, respectiv 48%) în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depășesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuși, comisioanele rămân importante, în special acolo unde discutăm de bunuri cu preț ridicat.

 

 

Citiți și despre: